Implementación de estrategias comerciales para aumentar las ventas del canal moderno en una empresa de consumo masivo ubicada en Lima Metropolitana

Abstract

El presente trabajo de tesis plantea que las estrategias de rebates (descuentos por volumen) y merchandising aplicadas en el canal moderno de una empresa de consumo masivo impactan de manera positiva a las ventas sell in (hacia cliente directo) y sell out (hacia cliente final) respectivamente. Esto se ha comprobado por medio de las 2 hipótesis específicas planteadas. La primera hipótesis fue comprobada mediante un modelo de regresión simple con información real de una empresa de consumo masivo durante un periodo de 30 meses, lo que determinó su relación fuerte y directa, asimismo se reafirmó a través de una entrevista a especialistas en el área. La segunda hipótesis aplicada directamente al cliente final se comprobó mediante el modelo de regresión múltiple a la misma empresa, lo que nos confirmó la relación directa de cada estrategia planteada y se determinó de su importancia en las ventas. Se ratifica la hipótesis a través de una encuesta a los shoppers obteniendo los porcentajes de influencia para una compra: promociones y descuentos (95%), visibilidad y organización en tienda (90%), publicidad en el punto de venta (63%).