Inteligencia emocional en el desempeño de las ventas en una empresa del sector salud ubicada en el Perú

Abstract

Evalúa la influencia de las competencias relacionadas con la inteligencia emocional, en el desempeño del personal del área comercial de la empresa privada de servicios. El estudio de la Gestión del Capital Humano no sólo se basa en teoría y aplicaciones fundamentales, sino que envuelve a toda una organización. Una apropiada gestión del tema requiere de un análisis amplio, dependiendo del tipo de organización en referencia, y de qué tanto conocimiento se disponga sobre el desempeño, debido a la posible incidencia en el personal de factores no cognitivos, cuya relación está sujeta a controversia. Por ello, en la investigación se abordó la influencia de la inteligencia emocional (IE), medida con el EQ-i, en el desempeño de la fuerza de ventas de empresas de servicios en el sector salud, medido por volumen de ventas de cada miembro del equipo. Se empleó una muestra de 58 empleados, con un diseño no experimental de tipo transeccional, con un alcance explicativo, para lo cual se utilizó un modelo de ecuaciones estructurales tipo PLS-SEM. Los resultados evidencian que sólo los componentes Intrapersonal (INTR) e Interpersonales (INTE) de la IE inciden en los resultados de la fuerza de ventas. Asimismo, la IE depende sólo en parte de las características sociodemográficas, ya que no depende del sexo, pero los componentes Intrapersonal (INTR), Interpersonales (INTE) y Ánimo General (ANIM) mostraron diferencias en función de la edad de los vendedores en algunos segmentos etarios. Aunque con apoyo parcial, se evidencia que la gestión del talento humano con base en competencias emocionales es viable en el área comercial.